提问的艺术

[astak16]

时间：2023-05-27
书名：《提问的艺术》
作者：安德鲁.索贝尔（Andrew Sobel）/ 杰罗德.帕纳斯（Jerold Panas）

你想具体了解我哪方的情况呢？

当有人提出：“能否向我们介绍一下你们公司的情况”，你可以这样问他：“你想具体了解我们公司哪方面的的情况呢”

当有人问你：“你能介绍一下自己吗”，你可以问他：“你想具体了解我哪方面的情况呢？”

当你被问到一总体性问题，你想针对自己的目标做些简短回答时你可以这样问：

1. 你对我经历中的哪些部分感兴趣？
2. 你希望我具体介绍哪些方面的情况？
3. 在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解了？
4. 如果我先介绍一些像你这样的客户案例来开始我们今天的介绍，你感觉如何？

然后结尾反问：

1. 这样能回答你的提问了吗？
2. 你还希望我们谈些什么？

这是你能做到的最好了吗？

1. 当你要求同事为你完成一项任务或项目时
2. 当你试着让孩子尽最大的努力来达到更高的要求时
3. 当你正在为一项任务而工作，无论它是怎样的一个任务，请问一下你自己：“这真的是我能做到的最好了吗？”

然后再问：

1. 还有提升空间吗？
2. 有什么办法能让它变得更好些？

接着再问：

1. 还有什么能阻止你？
2. 你觉得它值得你尽最大的努力吗？
3. 这件事最成功的地方是什么？还有提升空间吗？

当你想得到一个清晰而明确的答案时，一定要问一个明确的封闭式问题：“是不是”

用恰当的方式有目的地提出一个封闭式问题：是还是不是，对于提问者来说，是力量和高要求的最好结合

1. 当你需要弄清对方是否全身心投入时
2. 当你想找出对方的任何疑虑或犹豫时

然后再问：

1. 你能够全心投入此事吗？
2. 你是否愿意做这件事？
3. 你现在能做出最后的决定吗？

接着再问：

1. 这件事最能让你兴奋的是什么
2. 你最大的疑惑或顾虑是什么

避免问的杀手问题

1. 什么最让你感到惊喜：即使对方诚实而积极地回答了，也未必能给出一个好的答案。如果他说对什么事感到惊喜的话，那意味着他很幼稚，如果他说没什么可惊喜的，那就会被认为自满或者迟钝

这个问题可以这样问题：

• 在你新工作起步的前 6 个月，你最关注的事情是什么？
• 对于你的新角色，你是否已经有了一个长期的规划？

2. 还有什么问题我没有问：问题带有明显的企图
   • 类似的问题还有：我们真的属于同一战壕的...请给我一些建议，如果才能成为一位更有效的销售人员！
   • 是什么让你彻夜难眠

这种问题可以这样问：

1. 对于这一特殊的挑战，你觉得还有什么相关的问题是我们没有讨论到的吗？
2. 为了让这件事进展更加顺利，你认为我还应该跟谁进一步谈一谈？

你能告诉我你的计划吗？

想要成为聆听者，需要遵循三个原则：

1. 谦逊：要坚信一定能从遇见的每个人身上学到东西
2. 好奇：如果能在任何情况下保持一颗好奇心，你将聆听到更多的东西
3. 自我意识：你的主观与偏见将阻碍你取更好地聆听他人

什么时候问：

1. 当告诉别人你认为他们的计划应该是什么样之前
2. 当你需要了解别人的意图和优先考虑的事是什么时

可以这样问：

1. 你计划如何去实现它？
2. 你的策略是什么？
3. 你的未来将朝什么方向发展，你对此有什么想法？

接着再问：

1. 为了实现这个目标，你曾经经历了怎样的过程
2. 哪些事情是你已经决定不再做了的

你希望他们应该多做些什么？

什么时候问：

1. 当别人抱怨工作时
2. 当某人遭到别人的挑剔和批评时

然后这样问：

1. 如果你能让别人做出一件完全不同的事——采取能对行为产生巨大影响的行动的话，你希望那将是什么？
2. 你希望他们做出什么的改变？

接着再问：

1. 你为什么认为他们没有在做那些事？
2. 他们之所有坐错是因为他们缺乏常识和技能，还是因为他们的企业要求他们那么做，或是因为他们根本没有能力做到？

你为什么想要这样做

“为什么” 这个词具有两面性，用错时间或者对象的话，会让人感到不舒服，有批评、挑刺、找茬，会引起对方反感；同时也能成为一个有力的问题，能够让我们停下来反思，并检查我们的行动，从而避免机械地一路向前冲

什么时候问：

1. 当你真的想了解某个人的动机时
2. 当某人想去做一件事而你不能肯定是否他们真的需要这么做时
3. 当你试图弄清楚问题发生的根源时

可以这样问：

1. 你期望从中得到什么的结果？
2. 你是如何决定采用这一方法的？
3. 你为什么认为你应该从这里着手？

接着再问：

1. 那是为什么？
2. 你为什么认为它会发生呢？
3. 你如何看待这件事？

你怎么想

什么时候问：

1. 当你们在讨论一项面临的困难或未来行动方案时
2. 当你分享了自己的观点或展示完自己的方案时
3. 当有人带着问题来找你时

可以这样问：

1. 我非常珍视你的意见。我能否知道你对这件事的看法？
2. 你是否愿意分享一下你的观点？

接着再问：

1. 当你思考这件事时，什么对你的影响最大？
2. 还有其他任何我没意识到的建议吗？

你当初是如何开始的

什么时候问：

1. 任何时候，当你邀请他人与你分享他们当初是如何开始他们的事业或人生中的某段经历

可以这样问：

1. 当对方是一对夫妇时：“你们俩是如何开始你们的爱情故事并终成眷属？”
2. 当对方是一位艺术家或音乐家时：“谁是你的恩师，你是如何开始学习这门艺术的？”
3. 对于任何人：“你在哪里长大的？你又是如何最终做到的？”

接着再问

1. 那时候你是如何决定那么做的？
2. 你觉得最难学的课程是什么？
3. 如果那时候失败了，你会如何想？

你是否介意我们从头开始

什么时候问：

1. 当你们之间的对话开局很糟糕时
2. 当你和朋友或家人发生徒劳的、伤及感情的争执时

可以这样问：

1. 我错了。你是否介意我们从头开始？我之前有失公正。
2. 我们能倒回去吗？我们应该谈点什么？

接着再问：

1. 谢谢！你是否介意我问你一个问题
2. 我之所以想从头开始是因为我之前说错话了。能让我再试一次吗？

是什么给予了你人生当中最大的满足

什么时候问：

1. 当你在工作中与他人建立更多的私人关系时
2. 当你想更多地了解你的朋友和家人时

可以这样问：

1. 在你人生中，什么事最让人满意？
2. 你最满足的...（如一段关系、一次体验、一个工作等）是什么？
3. 在你的一生中什么样的经历对你影响最大？

接着再问：

1. 请再多说一点吧。是什么让你特别满足？
2. 还有其他什么让你觉得特别满足的吗？

你能多跟我讲讲吗

什么时候问：

1. 任何时候，任何场合
2. 想鼓励他人进行深度对话和多少一些话时，这是一个快速有力的方法

可以这样问：

1. 关于这件事，你能在多说一点吗？
2. 你的意思是...（提醒对方更加细致地确认他们提出的条件。）

接在再问：

1. 什么时候？
2. 发生了什么？
3. 怎样了？
4. 为什么？

你曾经被问过最难回答的问题是什么

什么时候问

1. 当你想要探究一个人的内心深处时
2. 当你想要更多地了解一个人的性格和思想观念时

可以这样问：

1. 你被问到的最有意义的问题是什么？你也问过别人同样的问题吗？
2. 请告诉我你是否曾经被问过一个真的能把你击倒的问题？
3. 你是否被问过让你感到尴尬的问题？或者你是否问过让你的交谈对象尴尬的问题

接着再问：

1. 别人的问题对你的人生产生过什么样的影响？
2. 后来你能否赶到你信众有了一个正确的答案？
3. 如果你今天还被问到同样的问题，那你的答案会一样吗？

作为你的领导（同事、朋友、父母...），你是如何看待我的？

什么时候问：

1. 当你想要知道别人是怎样看待你的领导力时。
2. 当你想要探究你最亲近的人——你的家人、朋友或同事认为你是谁以及你所代表的是什么时。
3. 当你稀释涂扫清给你的目标制造障碍的那些人时

可以这样问：

1. 你认为我代表着什么
2. 如果让你简短地概述一下我的价值观和原则，你觉得他们应该是什么样的？

接着再问：

1. 在我所作的一切中什么才是真正关键的？
2. 还有什么能让我更好地就此事进行沟通并成为行为榜样？
3. 你为什么那样想？

你一生当中最开心的事哪一天

这个问题对方都会有积极正面的影响

什么时候问：

1. 但你想要深入了解别人并建立起更加密切的关系时
2. 当你需要了解对某人性格造成影响的重大事件时

可以这样问：

1. 你一生当中最伟大的日子是什么？
2. 在你生命中哪件事给你带来了无与伦比的快乐

接着再问：

1. 为什么对你而言是如此特别
2. 是否有哪些事情或日子对你来说很重要

你一生中最大的成就是什么

什么时候问

1. 当你想和某人建立深厚关系并了解什么对他来说最重要时

可以这样问

1. 你个人最感到满意的成就是什么？
2. 你最值得骄傲的成就是什么？
3. 在你所有的成就中，你认为哪一样是其他人最能记住的？为什么？

有助于建立起私人联系的问题

1. 你希望被别人记住什么？
2. 你人生最大的成就是什么？
3. 什么能带给你人生最大的满足？
4. 你一生当中最开心的事哪一天？
5. 你是如何分配你的时间的？你愿意在哪方面多投入一些时间？而在哪方面少花些时间？
6. 什么时候你不会掺杂其他事情？你是如何度过休闲时光的？